동훈아이텍은 CA테크놀로지스, 시만텍 등의 아태지역 최고 파트너로 손꼽히고 있으며, 최근에는 파이어아이, 기가몬, 파이어몬, 임퍼바, 유넷시스템 등 여러 분야의 보안 솔루션을 공급하면서 사업 영역을 확장하고 있다. 전 직원의 70%에 이르는 기술인력을 바탕으로 자체 개발한 솔루션을 더해 고객 환경에 최적화된 보안 시스템을 제공, 다른 유통기업과 차별화된 경쟁력을 보여주고 있다. <편집자>

동훈아이텍(대표 전대준)은 CA테크놀로지스 프리미어 파트너, 시만텍 플래티넘 파트너를 맡고 있는 국내 손꼽히는 보안 솔루션 유통회사다. 더불어 파이어아이, 임퍼바, 파이어몬, 기가몬과 잇달아 총판 및 리셀러 계약을 체결했으며, 토종 솔루션 기업인 유넷시스템과 총판계약을 맺고 토종 솔루션 시장의 성장에도 힘을 쏟고 있다.

동훈아이텍이 다른 유통회사와 가장 큰 차별을 보이는 것은 ‘기술’이다. 동훈아이텍은 전체 인력의 70%가 기술인력이며, 연구소를 설립해 자체 기술을 연구, 벤더의 솔루션의 가치를 극대화 할 수 있도록 지원한다.

전대준 대표는 “단순 유통 사업이라면 제품만 고객에게 전달하면 된다. 이 방식으로는 가격 외에 다른 차별점을 가질 수 없으며, 경쟁력이 떨어져 장기적인 성장을 이룰 수 없다”며 “동훈아이텍은 벤더 솔루션에 기술적 가치를 더해 고객의 비즈니스를 견고하게 하고, 자사 비즈니스의 경쟁력을 높일 수 있다”고 말했다.

벤더 솔루션에 동훈아이텍 기술 가치 더해 제공
동훈아이텍의 주요 고객은 대기업과 그룹사이다. 삼성, 현대 등 국내 굴지의 그룹사에 장기간 제품을 공급해왔으며, KT, SK하이닉스, 한화테크윈, 네이버 비즈니스 플랫폼(NBP), 네이버 인포메이션 서비스(I&S) 등도 충성도 높은 고객으로 확보하고 있다.

엔터프라이즈 시장에서 동훈아이텍이 17년간 성장을 이어올 수 있었던 배경에 ‘기술’이 있다고 전대준 대표는 강조한다. 대기업의 보안 사업은 투입되는 예산이 많은 만큼 도입 규모가 방대하고, 까다로운 커스터마이징 요구도 있기 때문에 제품 유통만으로는 사업을 완료하기 어렵다.

외산 솔루션의 시장 장악력은 국내 유통 파트너의 경쟁력에 의해 좌우된다. 아무리 좋은 제품이라 해도 이를 고객에게 전달하는 파트너가 제대로 알지 못한다면 고객은 해당 솔루션의 가치를 인정하지 못하고, 제대로 활용하지도 못한다. 따라서 로컬 유통 파트너의 역할이 매우 중요하며, 외산 솔루션들은 국내 파트너 교육에 투자를 아끼지 않는다.

신현덕 동훈아이텍 기술부 이사는 “보안 솔루션에 동훈아이텍의 기술을 얹어 제대로 된 보안 체계를 만들 수 있도록 도와줘야 고객과 비즈니스 파트너십을 유지할 수 있다”며 “특히 커스터마이징이 어려운 외산 솔루션은 유통사의 기술지원이 있어야 고객 시스템에서 원활하게 운영될 수 있다. 동훈아이텍의 기술을 높이 평가해 동훈아이텍이 공급하는 보안 솔루션을 도입하는 고객도 상당한 비중을 차지한다”고 말했다.

동훈아이텍이 엔터프라이즈 시장에 주력하는 것은 공공 시장은 외산 솔루션이 진입하기 어렵기 때문이다. 그러나 외산 솔루션을 도입하기 위해서는 기술적인 성숙도가 있어야 한다. 동훈아이텍이 개발한 제품은 제품을 고객이 효율적으로 관리하고 운영하도록 도와주는 것으로, 고객이 낮은 전문지식으로도 사용할 수 있도록 했다.

전체 인력 70% 기술인력
동훈아이텍이 개발한 솔루션 ‘SPM(Security Policy Manager)’은 상시적인 시스템 보안 정책 점검 체계로, 보안 점수와 현황을 직관적으로 파악할 수 있으며, 관리자, 보안 관리자, 서버 운영자 별 별도 권한 설정을 제공해 관리 보안을 강화한다.

로그 통합관리 솔루션 ‘DHLM(DongHoon ITech Log Manager)’은 CA테크놀로지스의 특권계정관리 솔루션 ‘PIM’의 로그를 중앙의 데이터베이스로 통합해 통계·리포트를 제공하며, 각 서버에 별도의 에이전트 설치 없이 사용 가능하다. 중요 서버 보안 로그는 실시간 화면 제공과 알람기능을 제공한다.

신현덕 이사는 “10여년간 CA 제품을 지원해 온 전문 엔지니어가 높은 기술적 성숙도를 기반으로 개발한 것으로, 서비스 가용성을 한 차원 높일 수 있다”고 말했다.

이어 신 이사는 “동훈아이텍의 기술인력 중에서는 유지보수 인력 뿐 아니라 솔루션을 직접 개발할 수 있는 전문인력도 다수 포진해있다. 그래서 고객이 원하는 기능을 직접 개발해 공급할 수 있으며, 축적된 노하우를 다른 고객에게도 제공해 좋은 기술의 선순환 구조를 만든다”고 말했다.

동훈아이텍의 개발인력들은 근속년수가 높은 편에 속하며, 한 분야만을 전문적으로 연구하기 때문에 기술적 성숙도가 높다. 그 배경은 엔지니어의 자율성을 폭넓게 보장하기 때문이라고 전대준 대표는 자신한다. 자율과 권한, 책임을 부여하며, 고객의 성장이 회사의 성장이고, 임직원 개인의 성장이라는 사실을 체득하게 한다.

또한 임직원의 성장을 위해 내외부 교육을 적극 권장하고 있다. 벤더가 해외에서 진행하는 파트너 교육에도 적극 참여하도록 지원하며, 이를 통해 기술적으로도 한층 성숙할 수 있도록 하고 문화적인 식견도 넓힐 수 있도록 도와준다.

새로운 보안 솔루션 발굴하며 시장 확장

동훈아이텍은 2015년과 2016년 파이어몬, 기가몬, 임퍼바 등 새로운 기업과 파트너십을 체결하고 시장을 넓혀가고 있다. 이들이 공급하는 솔루션은 국내에서 다소 생소하거나 이미 토종 솔루션이 장악하고 있는 시장으로, 단기간에 성과를 내기는 어려운 것으로 판단하고 있다. 그럼에도 불구하고 이 제품에 투자한 것은 안정적인 매출 구도에서 벗어나 변화를 통한 혁신을 이루기 위해서다.

전 대표는 “CA테크놀로지스 15년, 블루코트 12년, 시만텍 7년 동안 사업을 지속해오면서 높은 성장을 이뤘다. 그러나 시장의 요구가 바뀌고 있고, 솔루션을 공급하는 판도도 변하고 있기 때문에, 포트폴리오를 넓힐 필요가 있다”며 “새로운 성장 시장을 찾아 투자하는 것이 리스크 관리의 기본”이라고 말했다.

파이어몬의 경우 이종 방화벽의 정책을 관리하는 솔루션으로 아직 국내에서는 많이 알려지지 않은 제품이다. 그러나 클라우드 전환이 빠른 속도로 전개되고 있으며, 데이터센터 통합 문제가 불거지면서 이종 방화벽의 관리 문제가 심각하게 대두되고 있다. 파이어몬은 이 분야의 독보적인 솔루션 기업으로, 올해 초 지사를 설립하면서 국내시장 공략에 본격적인 시동을 걸었다.

기가몬은 네트워크 가시성 솔루션 기업이다.SSL 사용환경이 확장되면서 암호화 트래픽에 숨은 위험까지 투명하게 볼 수 있어야 한다는 요구가 늘면서 높은 관심을 받고 있다.

임퍼바는 고성능 웹방화벽 솔루션으로, 높은 성능과 안정성, 차세대 기능을 두루 제공하는 제품이다. 국내에서는 고가의 장비로 인식돼 레퍼런스가 많은 편은 아니지만, 웹 성능을 중요시하는 한국 환경에 맞는 최적의 솔루션이며, TCO를 따졌을 때 비싼 비용을 지불해야 하는 것은 아니라는 것이 업계의 평가다.

전 대표는 “엔터프라이즈는 신변종 공격을 자주 받고 있다. 또한 여러 이종 솔루션의 관리에 어려움을 겪고 있고, 비즈니스 확장에 따른 시스템 추가 확장·통합에도 문제를 안고 있다. 이러한 문제를 해결할 수 있는 새로운 관리·보안 솔루션을 찾고 있으며, 동훈아이텍이 최적의 솔루션을 고객에게 제안하고 있다”고 강조했다.

그는 “파이어몬은 동훈아이텍의 주력 시장인 엔터프라이즈와 금융에서 수요가 생겨나고 있다. 이들은 이종 방화벽 관리에 많은 어려움을 겪고 있으며, 파이어몬과 같은 안정적이고 쉬운 정책 운영이 가능한 제품을 찾고 있어 높은 관심을 보이고 있다. 기가몬은 이미 업계에서 정평이 난 네트워크 가시성 솔루션으로 높은 매출을 끌어올리고 있으며, 임퍼바는 고성능을 원하는 금융·클라우드 시장서 긍정적으로 검토하고 있다”고 말했다.

ICBM 위한 보안 제품 찾아 나서
동훈아이텍은 EDR, SIEM, UBA 등 새로운 보안 솔루션도 적극 검토하고 있다. ICBM(IoT, 클라우드, 빅데이터, 모바일) 보안을 위해서는 차세대 보안 제품을 꼽히는 것에 투자해야 한다는 판단 때문이다. 고객 비즈니스를 보호하면서, 일시적인 유행이 아니라 장기적으로 지속 가능한 기술과 솔루션을 찾고 있다.

클라우드에 대해서도 많은 관심을 갖고 있으며, 클라우드 전환 시, 그리고 운영시 나타날 수 있는 보안 문제를 해결할 수 있도록 지원할 계획이다. 특히 클라우드 보안 문제는 서비스 사업자가 직접 공격을 당하는 경우보다, 고객의 운영상 실수나 미숙으로 사고를 당하는 경우가 많은 만큼 내부 보안 정책을 강화하는 것이 중요하다.

전 대표는 “SPM은 클라우드에 최적화된 제품”이라며 “클라우드 환경에서 스스로 학습해 정책을 설정·변경할 수 있으며, 오토스케일 등 클라우드에 필수적인 기술요건을 갖추고 있다. 레거시에 맞는 보안 정책을 클라우드에서도 동일하게 적용할 수 있다”고 말했다.

동훈아이텍은 기업 규모나 역량으로 봤을 때 보안 외에 다른 영역으로 확장하기에 충분하지만, 오직 엔터프라이즈 보안 시장에만 집중하고 있다. 사업을 여러 곳으로 분산하기보다 한 곳에 집중해 전문성을 높이기 위해서다. 전문성이 갖춰지지 않은 유통 비즈니스는 미래 성장 동력을 얻기 어려우며, 최고의 능력을 발휘할 수 있는 한 분야에서만 집중적으로 역량을 키워가겠다는 전략을 펼친다.

이 같은 전문성을 인정받아 고객 중에서는 동훈아이텍이 공급하는 보안 솔루션을 거의 대부분 사용하는 고객도 있다. 한 글로벌 기업은 본사와 전 세계 지사에 CA PIM과 SPM을 사용해 시스템 관리 보안을 향상시키고, 블루코트(현 시만텍)의 보안 프록시를 이용해 내부정보 유출을 차단한다. 동훈아이텍은 이를 결재 시스템과 연동해 관리자의 결재를 얻은 자료만이 외부로 나갈 수 있도록 관리 기능을 강화했다.

보안 특화 기업으로 성장
유통기업의 어려움 중 하나는 고객과 벤더 사이의 이견을 중재해야 한다는 것이다. 고객은 벤더에 더 많은 것을 주문하며, 벤더는 개발된 제품을 변경 없이 사용할 것을 요구한다. 가격 문제도 중재하지 못하며, 추가 비용 발생, 특정 기능 개발 지원, 장애 시 긴급지원 등의 문제도 난제로 꼽힌다.

전대준 대표는 “유통사의 중계자 역할을 잘 수행해 아시아지역 최고의 파트너로 선정됐다. 그리고 CA 제품을 가장 합리적으로 사용하는 기업이 한국이라는 평가를 받고 있는데, 그 요인 중 하나가 동훈아이텍이 고객에게 CA 제품에 특별한 가치를 더해 제공하기 때문”이라며 “동훈아이텍은 고객과의 긴밀한 관계를 통해 고객 환경에 최적화된 형태로 제공한다. 이 때문에 고객의 만족도가 높아지고 다른 사업을 할 때에도 동훈아이텍을 먼저 검토하게 된다”고 말했다.

동훈아이텍은 향후 성장을 위해 다양한 보안 솔루션을 검토하고 있다. 시장 트렌드를 분석하고 고객 환경을 살펴 성장 가능성이 높은 솔루션에 투자한다. 또한 국산 솔루션 유통에도 나서고 있으며, 유넷시스템 같은 기술력 있는 제품을 고객에게 소개해 국산 제품의 경쟁력 강화에도 도움을 주고 있다.

전 대표는 “IoT, 클라우드, AI 등 IT 환경이 빠르게 바뀌고 있으며, 그에 따라 보안 이슈도 다양하게 제기되고 있다. 이 문제를 해결하기 위한 보안 기술이 수없이 많이 소개되고 있으며, 그 중에서 고객에게 필요한 제품을 완성도 있게 제공하는 노력을 지속해나가겠다”고 밝혔다.