보안업계는 부침이 심한 시장 중 하나로 꼽힌다. 일대 돌풍을 일으키며 쾌속 성장하던 기업이 갑자기 무너지는가 하면, 백화점식 제품 개발로 부실의 탑을 쌓아올리다가 부도를 면하지 못하는 기업도 상당수 있었다. 이처럼 부침 심한 보안 시장에서 ‘네트워크 보안’ 기술만으로 20년을 버텨온 윈스는 퓨쳐시스템의 방화벽 사업을 인수하면서 자사의 핵심 역량을 더욱 튼튼히 하면서 다음 세대를 위한 도약의 발판을 다지고 있다.
김대연 윈스 대표이사는 “윈스도 다른 보안 기업처럼 어려움을 많이 겪었고, 일부 사업에서는 실패한 경험도 있지만, 장기적으로 보면 꾸준히 잘 성장해 오고 있다고 판단하고 있다”며 “최근 잠시 성장이 주춤한 면이 있었지만, 이제 다시 도약할 시기가 됐다고 본다. 이번 기회를 이용해서 시장을 선도하는 글로벌 보안 기업으로 성장할 것이라고 확신한다”고 말했다.
“NTT도코모 맞춤형 솔루션 준비했다”
윈스가 성장 기회를 맞았다고 자신하는 것 중 하나는 일본 최대 통신사의 IPS 교체 사업이다. 윈스는 2012년 시스코, IBM, 맥아피 등 글로벌 IPS 기업들을 제치고 이 회사의 IPS 구축 사업을 수주하면서 일대 돌풍을 일으킨 바 있다.
이번 사업은 40G급 대규모 장비를 구축하는 사업으로, 2012년과 마찬가지로 여러 글로벌 IPS 기업들과 BMT를 진행하고 있다. 그러나 이 회사가 요구하는 기능과 성능을 맞출 수 있는 곳은 윈스 뿐이라고 자신한다.
김대연 대표는 “글로벌 기업은 특정 통신사만을 위한 맞춤형 솔루션을 제공하지 못하며, 고성능이지만 범용적인 제품으로 경쟁력을 어필할 것이다. 반면 윈스는 지난 5년간 통신사에 최적화된 IPS를 공급하고 운영해왔으며, 단 한 번도 장애를 겪지 않았고 고객 만족도도 매우 높다”며 “이번 사업도 윈스가 수주할 것으로 자신한다”고 말했다.
윈스는 일본에서 대규모 통신, 금융, 공공 고객을 대거 확보해 일본 내에서 상당히 높은 시장 점유율을 기록하고 있다. 올해 말이나 내년 초 이번 통신사 IPS 공급 사업이 결정되면 일본시장의 장악력을 더욱 확고하게 굳힐 수 있을 것으로 기대한다.
김대연 대표는 “이번 사업은 윈스에게도, 고객에게도 매우 중요한 것으로, 향후 5년간의 통신환경 변화에 맞춘 높은 성능과 유연성, 지능형 공격 방어 기능을 갖춘 솔루션을 제공해야 한다. 윈스는 그동안 일본의 주요 통신사, 금융사, 공공기관 등에 IPS를 납품하면서 신뢰를 쌓고 기술력을 인정받아왔으므로, 이번 사업에서도 다른 어떤 글로벌 기업보다 경쟁 우위에 있다고 자신한다”고 말했다.
고성능 IPS만으로 독보적인 경쟁력 입증
윈스가 가장 경쟁력을 보이는 분야는 고성능 IPS이다. 국내 3대 통신사와 금융사 등 높은 안정성과 대규모 트래픽 처리 능력이 필요한 시스템에 공급돼 있다. 국내 통신사와 ISP들이 5G 네트워크 증설하면서 하이엔드급 IPS를 요구하는 사업에도 윈스가 독보적인 경쟁력을 보이고 있다.
김 대표는 “윈스의 하이엔드 전략은 고객에게도 이익을 주었다. 그동안 고객은 외산 장비가 명품이라는 생각으로 비싸게 구입해왔지만, 윈스는 외산보다 높은 성능과 기능을 갖추면서도 합리적인 가격으로 제공할 수 있다. 유연한 커스터마이징과 신속한 기술지원도 외산이 제공할 수 없는 경쟁력이다”고 강조했다.
통합 보안 플랫폼 제공 사업자로 발돋움
윈스는 IPS 외에도 TMS, 보안관제, APT 방어 솔루션, DDoS 방어 솔루션 등 다양한 네트워크 보안 사업을 전개하고 있다. 윈스는 퓨쳐시스템 차세대 방화벽 사업을 인수하면서 네트워크 보안 전략을 대대적으로 혁신시켰다. 네트워크 보안 솔루션과 CERT, 위협 인텔리전스를 연동한 차세대 보안 플랫폼을 완성한 것이다.
네트워크 보안 솔루션을 게이트 삼아, 여러 지점에서 수집되는 위협을 APT 방어 솔루션으로 막으며, TMS로 위협을 관리하며 차세대 방화벽과 차세대 IPS가 수시로 변하는 보안정책을 배포하고 관리할 수 있는 환경을 완성했다.
내년에는 이 플랫폼을 서버, 엔드포인트까지 확대할 예정을 갖고 있으며, DLP, 서버보안까지 아우르는 통합 보안 플랫폼으로 확장할 계획이다. 이 분야에서 높은 기술을 가진 기업을 인수하거나 파트너십을 맺고 깊이있는 협력을 이어나갈 방침으로, 상생의 생태계를 만들어나갈 예정이다.
서비스 매출 비중 높여 안정적인 사업 구도 만들 것
한편 윈스는 서비스 분야의 매출을 늘려 나갈 방침이다. 보안 장비는 판매 당시 시점에 큰 매출이 발생하고 이후에는 유지보수 비용만 들어오기 때문에 매출 규모가 일정하지 않다. 서비스는 월 단위 혹은 연 단위로 꾸준히 매출이 발생하기 때문에 매출을 예측하고 계획할 수 있다. 현재 윈스의 서비스 매출은 전체 매출의 20% 가량 차지하고 있으며, 앞으로 더 늘려나갈 계획이다.
김대연 대표는 “2000년대 초 IDS 시장이 폭발적으로 성장했을 때 20여개의 기업이 이 솔루션을 개발해 제공해왔다. 그러나 제품의 품질이 아니라 가격만으로 경쟁해 현재 살아남은 기업이 별로 없다”며 “윈스는 낮은 가격은 솔루션의 경쟁력이 되지 않는다는 점을 강조하며 제대로 된 제품을 만들어 제 값을 받고 판매한다는 원칙을 지켜 지금까지 심각한 위기 없이 잘 버텨올 수 있었다”고 밝혔다.
그는 “가격이 아니라 기술로 승부하는 것은 고객에게도 이익이 된다. 저가의 제품은 위협을 막지 못할 뿐만 아니라 장애를 일으키고, 보안홀이 돼 공격의 거점을 제공하기도 한다. 보안 제품은 기업의 생사를 좌우할 수 있는 사이버 공격 위협에 대응하는 제품인 만큼, 가격이 아니라 기술력과 벤더의 장기적인 성장 여력을 봐야 한다”고 말했다.
